Toda empresa precisa se engajar na prospecção de clientes, seja ela pequena ou grande, recém-criada ou já estabelecida no mercado. A busca por novos consumidores cativos deve ser constante, principalmente em épocas de crise e de alta concorrência como a que vivemos hoje.
No entanto, é preciso dizer que atrair a clientela não é uma tarefa considerada simples. Por essas e outras que muitas pessoas procuram um bom curso de prospecção de clientes para aprender técnicas específicas dessa área. Para atender a grande procura por esse tema, o Centro de Estudos e Formação lançou o Curso Online Prospecção de Cliente, elaborado por uma equipe pedagógica exclusiva.
Este curso online possui um conteúdo programático completo e moderno, valorizando temáticas que estão em alta no mercado atual. Ao realizá-lo, portanto, você aprende o que é prospecção de clientes e se torna alguém mais preparado para atuar em empresas diversas e até mesmo para abrir seu próprio negócio.
Que tal conhecer mais sobre o assunto? Preparamos um artigo repleto de tópicos importantes, que mostram uma prévia do que o curso de prospecção de clientes online proporciona aos alunos. Acompanhe, anote as dicas e tire suas dúvidas!
Quem é o responsável pela prospecção de clientes?
Vamos começar com um ponto que gera muitas dúvidas: qual profissional deve ser o responsável por prospectar clientes? Seria o próprio vendedor? A equipe de marketing? Os gestores do negócio?
É muito comum pensar que as empresas devem aproveitar a desenvoltura do vendedor para realizar esta tarefa. Afinal, ele deve saber como fazer uma boa prospecção de clientes, não é mesmo?
Bom, segundo Aaron Ross, autor do livro Predictable Revenue, esse pensamento não está correto. Ele realizou um estudo em relação a isso e constatou que talvez os vendedores não fossem os profissionais ideais para chamar a atenção do cliente e fidelizá-lo.
Confira alguns dados levantados por Aaron:
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Vendedores experientes não costumam ter muita paciência para prospectar, nem se sentem motivados para isso.
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O foco maior do vendedor não é prospectar, é vender. Portanto, mesmo que ele consiga atrair alguns bons clientes, não conseguirá dar continuidade ao processo até fidelizá-lo, pois estará ocupado tentando finalizar vendas.
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As empresas acreditam que este trabalho é algo natural ao vendedor, ou seja, todos já sabem o que é prospecção de clientes, e por isso, não investem em treinamento específico.
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Fazer a mensuração de como os negócios estão indo fica mais difícil quando todos os processos se concentram em uma área só. Ou seja, se o vendedor prospecta, fideliza, vende e faz o pós-atendimento, as metas ficarão mais distantes e as métricas, confusas.
Visualizando todas estas questões, Aaron sugeriu uma mudança geral no conceito de vendas estabelecido no mercado. Para que a prospecção dê certo, a ponto de gerar lucro e reconhecimento para a empresa, seria preciso setorizar os processos, dividindo as responsabilidades por diferentes profissionais.
De acordo com a teoria do especialista, as empresas devem investir em profissionais específicos para fazer a prospecção dos clientes. Eles serão os responsáveis por fazer o primeiro contato com os potenciais clientes, compreender qual a necessidade de cada um e coletar informações importantes para elaborar um banco de dados.
Depois de analisarem bem a ficha destes contatos, eles passarão para a equipe de vendedores os que melhor se enquadram ao perfil da empresa e que possuem mais potencial de compras. Esta ideia é muito interessante e pode ser utilizada por você na hora de modificar o plano de ação de uma empresa.
Em nosso Curso Online Prospecção de Clientes você descobre os métodos mais utilizados por empresas conceituadas e que são considerados assertivos. A dica é investir em cursos a distância que ensinem não só a prática convencional, mas também novos formatos que têm sido testados no mundo todo.
Implantação de um plano de atração de novos clientes
Prospectar não é algo que pode ser feito sem um planejamento, pois assim você não consegue definir um foco principal, se perde entre as etapas e pode até ficar sem os clientes desejados por tanta desorganização.
Elaborar um plano de atração de novos clientes é a melhor alternativa para garantir um trabalho mais limpo e coerente. A partir desse projeto, você conseguirá catequisar sua equipe de marketing e de vendas, ensinando o passo a passo de como deseja que aconteça todo o processo de prospecção.
Vale lembrar que a prospecção de clientes consiste no primeiro contato que você terá com o consumidor em potencial. Neste estágio, ele conhecerá mais sobre a sua marca e o que você tem de bom para oferecer.
Abaixo, vamos mostrar como atrair novos clientes considerando alguns pontos indispensáveis.
1 - Qualifique seus contatos
É importantíssimo qualificar os contatos de sua lista - tanto de clientes já ativos quanto de prospects. Quando estabelecemos o primeiro contato com uma pessoa, que pode vir a se tornar um cliente, devemos procurar conhecê-la melhor. Além de apresentar sua marca, você deve anotar os dados pessoais dela e ainda descobrir quais são suas necessidades.
Muitas equipes cometem o erro de não fazer uma triagem completa na hora de prospectar os clientes, e acabam inserindo na lista pessoas que não têm o perfil ideal para o produto ou o serviço ofertado ou para a empresa de um modo geral. Portanto, é imprescindível que todas as características dos contatos sejam anotadas e qualificadas. Assim, os profissionais saberão quem possui o perfil da empresa ou não. Os cursos online com certificado são excelentes para mostrar as formas corretas de elaborar um mailing assertivo.
Nesta etapa, o mais indicado é gerar leads (contatos) que se relacionem diretamente com a sua marca e que estejam prontos para um contato mais aproximado, ou seja, preparados para se tornarem clientes. A partir disso, é imprescindível qualificá-los, organizá-los na cartela de clientes e dar a devida atenção a todos, não deixando escapar nenhuma oportunidade de venda e de fidelização.
2 - Prospecte na hora certa
É comum ter “sede” de cliente, principalmente quando se está começando a empreender. No entanto, é preciso esperar o momento certo para interagir com o potencial cliente e não logo na primeira hora em que ele visitou o seu site.
O ideal é esperar, pelo menos, 24 horas para fazer o contato inicial, pois assim ele conseguirá absorver todo o conteúdo que ele visualizou na página navegando por si só. Hoje em dia há ferramentas de automação de marketing, perfeitas para acompanhar e medir cada ação realizada por seus visitantes - muitas delas são exploradas em cursos online relacionados.
Depois de dar um tempo à pessoa, ligue ou envie uma mensagem por e-mail. Você pode perguntar o que ela achou do conteúdo visto em seu site, se surgiu alguma dúvida e, claro, se colocar à disposição para solucionar qualquer questão.
3 - Entenda o jeito certo de prospectar por telefone
Outra dica dada em nosso curso online é que, para conquistar um cliente por telefone, o ideal é evitar falas muito formais e decoradas. Aquele discurso robotizado não cativa muita gente e pode até gerar desconfiança por ser "certinho" demais. Ao ligar para um prospect, tente ser o mais natural possível para deixá-lo bem à vontade.
Utilize um tom de voz agradável, que não seja muito alto nem muito baixo - fale com confiança, usando o português corretamente, sem usar gírias. É essencial também gravar o nome do cliente para repeti-lo algumas vezes durante a conversa, transparecendo que você é uma pessoa atenciosa.
4 - Registre tudo o que foi dito durante a prospecção
Tudo o que o seu cliente disser durante a prospecção pode ser importante para os próximos contatos, portanto, tenha sempre em mãos papel e caneta (ou um computador, claro). Para começar, anote as informações pessoais básicas, como nome completo, telefone e e-mail. Depois, conforme a conversa for evoluindo, aprofunde mais as perguntas e vá aumentando o perfil de seu cliente.
5 - Seja sincero com o seu potencial cliente
O ideal é que você apresente seu produto ou serviço da forma mais franca possível. Mostre o que a sua empresa faz, se há uma tecnologia por trás, os principais diferenciais, qual é a vantagem que o item oferecido pode proporcionar ao cliente, etc.
O cliente deve perceber através de suas palavras se o produto/serviço que você está ofertando tem a ver com o perfil dele, se é o que ele precisa para o momento e se condiz com o que ele esperava. Ser sincero no momento da prospecção vai ajudar muito a transparecer tudo isso para ele, e assim, você poderá ganhar um cliente fiel e que confia em sua empresa.
Um curso de prospecção de clientes online ensina todos os macetes que você precisa para atrair e fidelizar um cliente em potencial. Para lhe ajudar ainda mais nesta missão, nosso portal oferece outros cursos online com certificado para que você fique craque nestas estratégias.
Um bom exemplo é o curso online sobre Técnicas de Vendas - Como vender mais e melhor, destinado a quem já atua com vendas ou quem visa ingressar neste mercado.
O que fazer antes de entrar em contato com o cliente?
Se você está se fazendo esta pergunta é porque está precisando mesmo conhecer o conteúdo de nosso curso de prospecção de clientes
. Nele, você fica por dentro de todas as etapas necessárias para conquistar o cliente de vez.
Especialistas recomendam que você faça determinadas perguntas a si mesmo antes de começar a prospectar um cliente. É preciso estar com as perguntas certas na ponta da língua, pois um deslize pode comprometer suas chances de finalizar uma venda. Listamos algumas destas perguntas abaixo - lembrando que em cursos a distância você confere as dicas completas.
Eu conheço bem quem é o cliente?
No caso de B2B, quando a prospecção de clientes é realizada de empresa para empresa, é imprescindível fazer um raio-x do prospect antes de entrar em contato com ele. Fazer uma abordagem "no escuro", ou seja, sem conhecer detalhes a respeito de quem é a empresa - ou o empresário -, como: o que ela faz, sua trajetória, qual seu atual fornecedor, seus concorrentes, etc, pode soar como sinônimo de amadorismo.
Além disso, esta pesquisa prévia ajuda você a ir direto ao ponto, oferecendo aquilo que o cliente realmente precisa e rendendo bons resultados. Em linhas gerais, essa é uma regra que merece ser considerada por quem visa saber como fazer uma boa prospecção de clientes "business to business".
Quais os diferenciais de sua empresa?
Como atrair novos clientes para sua empresa se há uma forte concorrência? Esta situação é comum a negócios de nichos variados, principalmente nos que possuem pouco tempo de funcionamento. Conquistar uma clientela que já está acostumada com uma marca é uma tarefa difícil, mas seguindo técnicas exploradas em cursos online tudo pode ficar mais descomplicado.
Uma saída inteligente é infromar ao seu prospect quais são os diferenciais de sua empresa e dos produtos ou serviços que ela oferece. Isso deve ser listado por você antes do primeiro contato para que a conversa fique mais fluida e transpareça segurança ao dizer as vantagens. Mesmo que sejam poucos, é importante que todos os diferenciais ditos ao cliente sejam verdadeiros.
Os certificados do Centro de Estudos e Formação podem ser usados para:
Prova de Títulos em Concursos Públicos
Horas complementares para faculdades
Complemento de horas para cursos técnicos
Progressão de carreira em empresas
Turbinar seu currículo
Revolucionar sua vida profissional e acadêmica
Qual é a necessidade do cliente?
Outra questão que deve ser levada em conta por você é a real necessidade do cliente que será abordado. De nada adianta ter a ciência sobre o que é prospecção de clientes, se não souber que o seu papel é satisfazer os desejos e as precisões dos mesmos.
Quem possui um e-comerce ou um site para divulgação de serviços ou produtos pode facilmente descobrir o que os visitantes estão procurando por meio de ferramentas de marketing. Os cursos online sobre o tema valorizam a eficiência destes instrumentos digitais para mensurar, além da quantidade de visitas, todos os aspectos direcionados às ações dos clientes.
Sendo assim, quando uma pessoa estiver navegando em seu portal, você já terá a noção do que ela quer e poderá focalizar os seus argumentos na hora de contatá-la e tentar fidelizá-la. Atualmente, não há como fazer uma boa prospecção de clientes sem utilizar recursos tecnológicos e considerar o cliente em primeiro lugar.
O que está esperando para se qualificar no curso de prospecção de clientes online? O Centro de Estudos e Formação disponibiliza um ambiente virtual de aprendizagem exclusivo para os alunos estudarem com toda a comodidade.
Vale saber que o Curso Online Prospecção de Clientes não é o único título destinado a estudantes e profissionais de marketing. Há centenas de cursos a distância que podem prepará-lo para competir no mercado de trabalho e oferecer um trabalho de excelência.
Inscreva-se agora no portal para dar aquele up em seu currículo. Investindo somente R$ 99,70 você garante o acesso ao curso de prospecção de clientes e a todos os outros componentes do Pacote Master por um ano completo. É muita vantagem, não é mesmo?
Não perca a chance de descobrir como atrair novos clientes para a empresa na qual trabalha ou para um negócio próprio. Esperamos que tenha gostado dos tópicos abordados e das dicas que trouxemos por aqui. Agora é só se aperfeiçoar com a qualidade de diversos cursos online com certificado e obter sucesso profissional. Boa sorte!
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